突发疫情下保险业短板暴露，寻求线上化！“代理人+互联网”能否擦出火花？

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在疫情下，人们的工作和沟通方式发生了微妙的变化，线下业务的全面中断给保险业带来了压力。《国家商报》记者注意到，到目前为止，绝大多数保险机构的业务和服务都转向了网上，这与保险公司的传统形象相去甚远，保险公司的传统形象一直是基于代理和银行保险渠道。

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然而，在线离线业务并不是简单地将离线处理转变为网络处理模式。在接受《国家商报》采访时，一位行业观察员表示:由于行业的特殊性，如何更好地适应网上客户，更好地利用互联网工具，是代理人和保险公司共同面临的难题。对于大多数保险公司来说，能否提供便捷的在线展会计费工具和培训工具，能否将线下的优秀代理展会体验以在线、精简、标准化的方式融入在线客户管理平台，惠及所有代理团队，是一个巨大的挑战。

近年来，创新业务模式、开辟多元化渠道是保险公司寻求转型升级的重要方向之一。对于保险业来说，当流行病来袭时，这就像是一个巨大的考验。有些人不知所措，有些人准备冷静应对。在保险从业者眼中，无论是干扰还是冲击，疫情的短期影响最终都会过去，留下深刻的反思。

《全国商报》记者了解到，目前，大多数保险公司代理人在家办公，通过公司的app、微信等媒体展示业务，维护客户关系和政策管理。将营销从线下转移到网上已经成为主要保险公司应对疫情的常见方式。

华夏保险相关人士告诉记者，公司利用前期积累的互联创新成果，积极实现生产自救。一方面，充分利用华夏保险成熟的技术在线资源，发挥人工智能助手的强大功能，为销售提供支持材料；另一方面，积极开展防疫知识普及的微型课程，做好保险理念的公共宣传和传播。同时，广泛利用海量视频课程资源，借助直播等新媒体，打造在线知识共享培训平台，提高销售人员素质。公司所有主要产品均可在线实时销售，实现了核保甚至理赔的全在线流程操作。

据了解，平安人寿已在代理团队中全面推出网上业务模式。依托平安金牌管家应用等各种在线平台，通过直播、视频/语音会议等形式，确保早晚会议、培训、客服、员工增员活动的平稳有序开展。鼓励代理商充分利用科技工具，通过在线方式为客户提供服务，避免或减少离线会议和聚会。在疫情期间，代理人不会因表现不合格而退休，团队将积极保持稳定。

据中泰证券分析，疫情对寿险公司营销环节的影响主要体现在三个方面:

首先，目前大多数公司的APPs只支持短期保险和简单产品的在线保险。建立主要关键产品的模块需要时间，大价值高价值产品的网上销售一直是行业的难点。；

其次，目前的在线业务侧重于获得客户。开发过程中的kpi主要是代理利用率等指标，后续的客户转型和业务模块缺乏支持；

第三，不同层次的代理对在线工具的接受程度有很大不同。

这意味着，尽管大多数保险公司将培训、会议和其他工作场景从线下转移到网上，但在实施过程中仍面临一些困难。考虑到增加员工等业务环节，保险技术的重要性越来越突出。

改变线下经营的现状，以弥补行业的不足。近年来，在推动金融技术创新的过程中，一些传统保险公司推动了数字化转型、数字化和在线营销、承保、理赔服务等业务链。

保险业将进一步加强技术和数据应用，推进大、中、台建设，提高管理精细化水平，实现技术和业务模式的深度融合和重构。PICC总经理徐景辉指出，企业信息化水平的缺乏是大多数企业在抗击疫情过程中面临的最直接考验之一。网上办公、网上培训和网上服务都对企业的信息化能力提出了更高的要求。

在徐景辉看来，对于寿险行业来说，路径依赖、粗放式管理和多年来的短期行为已经成为发展的瓶颈。行业应努力应对线下服务联系几乎被切断的挑战，充分重视和加强在线服务能力建设，创新业务模式，构建系统化的在线运营能力，弥补行业一直关注线下运营和服务的不足。

业内高管顾克威在接受《国家商报》采访时表示，保险公司必须通过多元化的业务渠道发展，不应过分依赖个人保险、银行保险等传统业务渠道，以免因突发事件而被动。在它看来，多元化的业务渠道包括网络保险的形式，这不仅改变了保险公司的业务发展模式，也为代理业务的发展拓宽了出路。

在顾克威看来，强大的传统保险和保险业之外的强大资本已经进入这一领域并取得了成功，而一些公司由于自身条件和发展状况的限制，难以推进突破性的一步。

作为一种非传统的保险销售渠道，中国的网络保险始于2000年左右。在经历了2015年的爆炸式增长后，保费增长率出现了快速下降。近年来，绝大多数保险机构都有网上保险业务，但网上渠道的保费收入已经稳定下来，这表明传统保险公司通过网上渠道快速、廉价地联系了大量客户，线下转网的发展模式进入了瓶颈期。

如何更好地适应网上客户，更好地利用互联网工具，是一个需要代理人和保险公司共同面对的难题。上述行业观察人士指出，代理人销售大额和未来寿险的模式从未改变和突破，线上线下融合的进展不尽如人意。

在业内人士看来，从业者应该考虑如何将被动转化为主动和机遇。正如徐景辉所说，疫情对保险业造成的干扰甚至直接影响应该是短暂的。疫情不会改变保险业的整体可持续增长趋势。这种流行病将促进该行业的转型和升级。

这一流行病具有短期影响，也带来了创新和升级的机会。互联网是一种工具，而网络保险是一种改革和创新，它为传统保险公司的发展注入了新的思路。顾克威认为，疫情爆发后，保险公司，尤其是中小企业，应该以此为契机，推动自己重新认识网络保险的价值和商业模式。上述华夏保险公司也表示:疫情将在短期内对新订单和新增员工产生一定影响，但也带来了创新和升级的机会。

limra loma中国区副总裁赵平认为，在短时间内迅速转向网上业务肯定很困难。规模取决于公司过去在科学技术方面的应用。如果公司的技术授权意识提前，投资充足，保险技术应用已经升级到产品、销售、招聘、承保、理赔、客户服务、风险控制等领域，营销、运营和基础设施的全过程已经开放，那么目前的应对能力会更好。

在他看来，虽然这种流行病在短期内会对业务产生一定的负面影响，但从长远来看，积极的一面是它会大大增强公司应用科学技术的过程。在日常的展示过程中，习惯甚至擅长使用社交媒体和社区等新营销手段的代理商也会脱颖而出。赵平说道。

上述行业观察人士指出，可以预见，由于此次疫情的影响，网上和互联网较好的龙头企业将获得商业优势、客户声誉和难得的实践经验；它将在行业中发挥主导作用。例如，早在两年前，平安人寿就准备建立一个以在线服务代理为主体的平台校友会。在过去的两年里，这些在线代理已经习惯了在线客户和在线交易。

在此人看来，科技实力的积累不是一朝一夕的事情，尤其是敏捷的团队结构、预算导向的政策和适应科技授权的代理团队。因此，同行之间会有模仿，但后来者的追赶将经历一个漫长的过程。

顾克威还表示，不可否认，互联网保险的全面发展确实存在技术储备不足的困境。然而，他也指出，传统的保险公司无法靠自己实现这一目标，因此他们需要加强与互联网公司的合作。同时，成熟的互联网公司有能力为保险公司提供服务。

《全国商报》记者注意到，近日，中安科技面向行业推出了一款名为“中慧树”的在线培训工具，整合了在线语音推广的需求，模拟了不同环境下需要掌握的销售技巧，直接降低了面对面培训的风险。目前，该产品免费提供给保险公司。

明亚保险经纪有限公司副总裁助理杨春元在接受《国家商报》采访时表示:技术储备是一个长期的过程，但同行之间相互模仿是不可避免的，这一差距将很快缩小。它认为，除了企业本身之外，还建议对配套的监管规则进行一些调整。例如，销售人员与客户之间的面谈是否可以在保证整个过程在技术上可追溯的前提下通过网络视频进行，对于双重记录的要求是否需要采取类似的手段。

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