资本市场上领先的优信是否在行业竞争中也领先了？

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上市与否和企业竞争力是两码事。举一个不恰当的例子:中兴上市了，华为没有上市，谁更有活力？别再说了。

2018年6月27日，心有在美国纳斯达克上市，代号为uxin，自称是第一个二手车电子商务。根据每股9美元的发行价，上市时的市值约为27.61亿美元。在资本市场领先并不一定意味着在行业中领先。仔细阅读招股说明书后，还需要对其运营和战略进行仔细审查。

首先，为什么没有自营金融业务

汽车金融不是二手车电子商务的“主业”，但却是行业的标准。目前，该行业开展汽车金融有两种方式:一是自营，如宜欣和瓜子二手车有自营汽车消费金融业务；二是与第三方贷款机构合作，二手车电子商务平台提供对接、风险控制、担保等服务，这是心有采用的方式。其他平台使用两种方法，如宜欣。目前，业界的共识是，汽车金融具有较高的毛利，其对利润的贡献远远高于二手车交易撮合佣金，将是未来二手车电子商务的重点业务。

让我们看看竞争对手在自营金融领域的表现。

Guazi二手车在自营金融领域有着早期的布局。获得融资租赁许可后，2016年底获得二手车电子商务领域首个互联网小额贷款许可，并接入中国人民银行信用信息系统。2017年，在百度金融的支持下，瓜子二手车首次发行场外abs。瓜子二手车甚至提出，在交易量足够大的前提下，未来将把发展汽车金融和保险业务作为主营业务。

易信最初是一家汽车金融公司，长期持有金融租赁许可证。易信租赁公司发行了多阶段资产证券化产品。宜欣的业务分为两大部门:交易平台业务(主要包括方便消费者购车、融资交易、广告、会员服务等。)和自营融资租赁业务。2017年，交易平台业务收入9.64亿元，自营融资租赁业务收入29.42亿元，是前者的3倍。可见，宜欣的收入主要是汽车金融业务。

让我们来看看心有的金融服务业务:

根据招股说明书，心有为2c业务的客户提供贷款服务，无论是新车还是二手车，并保证所有平台上发生的贷款的本金和利息。心有与第三方贷款人签署了一份协议，并匹配借款人和贷款人。表1:心有提供贷款服务的交易规模

根据招股说明书披露的数据，心有在2016年、2017年和2018年第一季度提供的二手车交易分别占其平台上所有2c交易的45.49%、44.54%和45.54%，汽车贷款普及率相对稳定。同期汽车贷款业务收入分别为3.14亿元、9.44亿元和3.59亿元，分别占总收入的38.1%、48.4%和55.3%。可以判断，随着业务规模的扩大，这部分收入的比重将进一步扩大。

对于贷款服务，心有向购车者收取5%-13%的服务费，而贷款人的年利率为7%-8%。

在招股说明书的风险因素部分，心有提到它面临信用风险，因为它为2c业务中的所有消费汽车贷款提供担保。既然你已经承担了风险，为什么不吃掉相应的利润呢？如果心有借出自己的贷款，它可以赚取5%-13%的服务费，并收取贷款人7%-8%的年利率。

心有集团的子公司心有金融成立于2015年，定位为“为二手车零售金融和供应链金融提供准确高效的金融服务”。然而，没有消息说心有金融已经从公开信息中获得了消费金融或金融租赁许可。由此可见，缺乏金融许可证是心有自营金融业务的瓶颈。但是，在招股说明书中，心有没有提及自营融资的相关策略，这表明心有对自营融资重视不够，导致与同业相比有所延迟。

不仅自营金融没有相应的许可证，心有的担保业务也没有许可证。心有在招股说明书的风险因素部分提到:“如果相关监管机构认定我们从事融资性担保业务，我们将需要获得融资性担保许可证或执照才能继续与特定金融机构签订合作协议。”2017年9月，央行副行长易纲指出，所有金融业务都应获得许可并纳入监管范围，以实现全面监管。由此可见，心有的担保业务也因缺乏许可证而面临合规风险。金融业务是二手车电子商务实现盈利的希望。显然，心有对金融的战略布局不够重视。

第二，在激烈的同质化竞争中，如何建立自己的“护城河”

根据心有的招股说明书，艾瑞咨询称，在2017年的二手车电子商务市场中，心有占据了2c市场的41%和2b市场的42%，分别比2016年的32%和40%提高了9个和2个百分点。从市场份额来看，心有一直处于寡头垄断地位。

然而，市场规模并不代表客户粘性。在低频率、高价格的二手车市场，以C为例，原有客户在三到五年内不会成为“回头客”。二手车电子商务需要以规范高效的服务和良好的客户体验来吸引新客户、占领市场。例如，二手车销售商可以联系一些家用电器来销售汽车，效率最高、服务最规范的将是最后一个。

差异化竞争除了追求服务，还可以构筑自己的“护城河”。然而，从心有的招股书来看，没有明显的差异化竞争路径。在商业生态的建设中，其他主流二手车电子商务公司在各个领域都可以看到，从原有商业模式中的评估服务、金融服务和售后服务，到新的发展方向，如规划新的二手车线下零售，在一二线和三三线之间建立自营物流系统，切入新车市场。业务同质化使得竞争更加激烈，消耗了大量的资源，比如巨大的广告费用。心有需要考虑如何建立自己的差异化优势，在激烈的竞争中拥有自己的“领地”。

3.昂贵的“广告战”何时才能停止？

这不仅是心有的问题，也是整个行业的问题。二手车电子商务自2015年开始了一场代价高昂的“广告战”，反映出行业竞争已经变得激烈。在高频率、低价格的生活服务市场，电子商务依靠补贴来争夺市场，而在低频率、高价格的二手车市场，电子商务正在打一场“广告战”。2017年1月，宣布聘请影星王为其代言人。2018年1月31日，心有宣布其新代言人是美国电影明星莱昂纳多。因此，可以理解招股说明书中披露的销售和营销费用。图1:心有销售和营销费用与总收入的比较

信息来源:心有招股说明书

从心有的招股说明书中可以看出，报告期内的销售和营销费用几乎“吞噬”了全部收入。此外，巨大的营销投资没有对收入产生任何影响，两者同时增加。即使在2017年，收入的增长率也低于销售和营销费用的增长率。

依靠巨大的营销投资来推动业务增长显然是不可持续的，尤其是当营销费用不能对收入发挥杠杆作用时，这将使盈利能力逐渐下降。根据招股说明书，心有2017年亏损27.48亿元，同比增长97.3%，2018年第一季度亏损8.39亿元，同比增长64.3%。

心有和其他市场参与者都需要通过标准化和高效的服务建立有影响力的品牌和声誉来吸引客户，或者形成差异化的竞争格局来保护他们的市场份额。在此之前，“广告战”可能会继续。然而，招股说明书中没有回答心有何时能够建立自己的品牌和声誉，并形成差异化的竞争力。

结论

虽然心有首次上市，市场份额处于领先地位，但从招股说明书的分析看不出其在行业竞争中的明显优势。

这可以从二手车的来源看出，二手车是二手车电子商务的战场。据艾瑞咨询(iResearch)统计，2018年第一季度，根据公共平价统计，全网36个主流电子商务平台被剥离后，共有418万辆车。其中，瓜子二手车在二手车电子商务市场排名第一，占9.48%，心有二手车面积排名第二，占7.54%，与人人汽车(100%)和淘大汽车(100%)排名第三和第四相比，没有明显优势。

对于二手车电子商务行业来说，要完善成熟的商业模式，形成相对稳定的竞争格局，进一步培育市场，打造品牌和市场信誉，还有很长的路要走。心有只是在资本市场上领先，它需要在行业竞争中“完成并珍惜”。